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如何借力打力做好齿轮泵产品销售
时间:2017-11-28 11:33 作者:中联齿轮油泵 点击:
寻找目标产品替代其实很简单,例如你的产品是齿轮泵,可以用在化工领域,而产品化工离心泵,也可以用在化工领域,齿轮泵、离心泵的功效是一样的.

 1.寻找目标产品替代。

   寻找目标产品替代其实很简单,例如你的产品是齿轮泵,可以用在化工领域,而产品化工离心泵,也可以用在化工领域,齿轮泵、离心泵的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且齿轮泵的价格比离心泵更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的齿轮泵,去搜索离心泵,搜索在使用离心泵的客户,求购离心泵的客户。
   比如PVC原料,可以制作管件,也可以制作板材,只要控制好成本,可以觅得很多目标替代品。
   这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的齿轮泵产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。
2.下游产品策略
   你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。
   例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于我深入的研究下游行业!
3.渠道商策略
   外贸中一个代理商很重要,开拓陌生市场时人生地不熟,人员不易管理,运营费用高,找一个具有成长潜质的同类小公司,变成中间商,采用共同成长的策略对前期的成本解决具有非常好的效果。
   有渠道商负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。
   所以做好外贸,一定要有几个代理渠道商,他们了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。
4.反推销策略
   我们会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是中间贸易商,经营商,我就会向他们推销我的齿轮泵、热油泵产品。
   曾经遇到一位山东客户,他们经营原材料,来河北向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到增值税,我拿到的价格就远远的高于了国内价格,没有合作的可能性,客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!
5.采购经理变代理策略
   很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的齿轮泵产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。
6.把终端客户变成代理策略
   这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的 产品,在当地零售,获取的利润,不一定比你现在生产的产品少!而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源!
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